#9 règles d'or pour BOOSTER son efficacité commerciale !

 

Comment expliquer le paradoxe des entreprises françaises concernant l'efficacité commerciale ? En effet, d'un côté elle est une priorité absolue et de l'autre elle très souvent vécue comme une source de frustration incroyable !

De nombreux directeurs commerciaux nous font part d’investissements massifs pour améliorer l’efficacité commerciale de leurs équipes sédentaires et terrain : outils d’automatisation des opportunités, CRM, refonte de la stratégie d’approche commerciale, formation des commerciaux aux techniques de vente et même mise en place de nouveaux logiciels commerciaux…

 

Pourtant le constat est cruel... Seulement 5% d’entre eux sont parvenus à générer plus de croissance ou une meilleure rentabilité.

 

Pire, de nombreux dirigeants confient que leurs indicateurs de productivité commerciale stagnent depuis plusieurs années.

  

Parallèlement, il est plus que jamais vital, pour ces mêmes entreprises confrontées à la mondialisation, à la digitalisation et à l’Uberisation de leurs marchés, d’améliorer cette productivité pour exister !

 

Nous avons identifié 4 angles morts encore trop souvent inexplorés par les directions d’entreprises et leurs managers commerciaux :  

 

1er angle mort : dans 80% des cas, le commercial reste l’unique décideur quotidien du temps qu’il va réellement consacrer à vendre, conseiller, négocier. 

Tous ceux qui ont effectué ce travail de commercial terrain savent que les plannings sont souvent subis, qu’un commercial doit à la fois répondre à des demandes urgentes (internes/client), travailler à plus long terme sur des opportunités/projets, gérer des SAV et des complexités administratives internes, prendre du temps pour répondre à des offres et des demandes particulières de ses clients.

Finalement, dans le peu de temps qui lui restera dans la journée, il tentera de prendre des rendez-vous de dernière minute avec des contacts clients/prospects insuffisamment qualifiés et sans s’être suffisamment préparé...

Actuellement, 9 prospects sur 10 déclarent ne plus accepter de rendez-vous pris par téléphone sans recommandation préalable !

 

2ème angle mort : On dit des commerciaux qu’ils sont souvent intuitifs et pour certains cela se vérifie…pour autant cette intuition est souvent contrebalancée avec le "recrutement" de prospects/clients au potentiel opposé aux cibles clés identifiées.

Parallèlement, les managers commerciaux font souvent face à l’incapacité de leurs systèmes de suivi des ventes à leur fournir une vision pertinenteproactive et qualitative de l’orientation des activités de leurs équipes et des opportunités. Ainsi, l’optimisation de la démarche commerciale reste majoritairement subie et focalisée sur des ventes "one-shot" avec une valeur ajoutée moyenne ou faible.

D'ailleurs, seulement 5% des commerciaux reconnaissent que les réseaux sociaux peuvent être porteur de leads, et alors même que 78% des vendeurs qui les utilisent les déclarent s'en sortir mieux que les autres !

 

3ème angle mort : de nos jours, en B to B, 57% du processus d'achat est effectué sans aucun contact avec un commercial...67% des acheteurs font des recherches préalables avant de rencontrer un commercial...90% des acheteurs issus des générations millénium réalisent directement leurs achats en ligne. Les commerciaux ont donc moins d’occasions de convaincre en face à face leurs interlocuteurs !

Dans le même temps, le niveau de connaissance (produit/service) des prospects/clients est quasi souvent supérieur à celui de leurs interlocuteurs commerciaux, ainsi le niveau d’exigence des clients s’accroît (connaissance précise des données, informations et analyses sur son historique de commandes et d’interactions). Les clients attendent surtout d’un commercial qu’il comprenne leurs problématiques, qu’il apporte une réelle valeur ajoutée (relation de partenariat, anticipation des besoins, démarche projet) ainsi que d’une réelle expertise marché.

Et malheureusement, 70% des prospects déclarent que les commerciaux n'apportent aucune réponse à leurs questions !

 

4ème angle mort : L’adage dit souvent : « Qui se ressemble s’assemble »… En fait, 75% des vendeurs fonctionnent par affinités ! Ainsi, les vendeurs sympathiques déclarent avoir des clients sympathiques, les clients rigoureux réclament le monsieur "Carré" de l’équipe commerciale...

Si d’un côté on peut se féliciter de ce « matching évident », de l’autre il implique aussi trop souvent qu’ils ont fait fuir les clients qui ne leur ressemblent pas ou qu’ils ne comprennent pas !! 

Et dans ce contexte de concurrence exacerbée, peut-on se permettre de perdre près de 25% de ses clients par méconnaissance ? ou de passer à coté de 84% des décisionnaires qui démarrent leur processus d'achat par recommandation ? Non bien sûr !

 

Les clients sont aujourd’hui à la fois plus sollicités, plus organisés, plus cultivés, plus versatiles…

 

Pour autant, ce qui fait la différence pour vendre, c’est vous, votre capacité à anticiper, à inspirer confiance, à écouter, à susciter l’intérêt, à vous faire acheter, à convaincre, à surprendre car chaque client est unique. 

 

Compte tenu de ces constats, les entreprises françaises doivent impérativement faire évoluer leurs pratiques, leurs compétences, leurs postures et leur organisation afin d’inverser ces tendances qui affectent leurs performances.

 

Dans ce contexte, quels conseils apporter pour faire évoluer la productivité commerciale des équipes de vente ? 

 

  1. Soulager les commerciaux des activités parasites qui vampirisent leurs agendas et pour lesquelles ils ne sont pas les plus légitimes, opérationnels et compétents,
  2. Développer les compétences en #socialselling des équipes avec des insights sur la segmentation, le ciblage, la gestion dynamique des opportunités et des portefeuilles, renforcer les compétences métier/marché qui permettent aux commerciaux de reprendre leur place d'interlocuteurs clés incontournables de leurs clients/prospects sur leurs problématiques récurrentes,
  3. Co-créer avec les services marketing, communication et RH des interfaces ludiques et des outils d’aide à la décision simples et efficaces permettant aux commerciaux d’identifier très vite les priorités et de pouvoir accroître le ROI de leurs actions sur leurs portefeuilles/secteurs,
  4. Développer le Quotient Emotionnel des commerciaux pour accroître leurs capacités à créer et entretenir des interactions avec leur environnement (client/marchés…),
  5. Incarner et donner du sens à la stratégie, aux actions, aux outils, pour garantir des équipes engagées et motivées quelles que soient les difficultés, les changements de pratique à opérer,
  6. Créer les conditions d’un état d’esprit d’enthousiasme, d’ouverture et de pro-activité au sein des équipes de vente,
  7. Mieux comprendre les profils, les attentes et préférences motivationnelles de chacun (prospects, clients, commerciaux, marketing, R&D...) afin d’adapter sa communication, sa posture et son accompagnement,
  8. Faire émerger au sein de l'entreprise une véritable culture client ou chacun comprend sa mission et ses enjeux !
  9. Et surtout, continuer à faire preuve d’audace et de curiosité !

Si tout ou partie de ces sujets vous interpelle, et si vous voulez savoir comment nous avons mis en œuvre ces recommandations chez nos clients et avec quels résultats, contactez-nous ?